5月2日，新氧和它的创始人金星，迎来了属于他们的高光时刻——成立不到6年的新氧，作为“互联网医美第一股”登陆了纳斯达克交易所，交易代码为SY。而此前关于新氧上市的传闻，在这一刻，终于落实。

随后的2天，除了朋友圈被疯转的一篇出自新氧投资方经纬创投对金星的专访稿件之外，再无任何有关消息外泄出来。外界对于新氧和金星的好奇，似乎也到达一个临界点。

5月5日，金星终于现身了。在美沃斯国际医学美容大会的《新双美发展论坛》上，他留下了新氧上市后的第一场公开演讲。而本文，就是记录了当时他的演讲。出于各种原因，本文一直未对外推送。

此次，借着《新氧医美行业白皮书》在京发布的契机，大佟小议特别推送此文，希望能对行业人有所启发。

▲第五届美沃斯国际医学美容大会现场

以终局思维看待美业未来

本次演讲，金星选择“以终局思维看待美业未来”作为他的演讲主题。

终局思维，最早由阿里巴巴总参谋长曾敏提出。他如此阐述该概念：当你在思考某一件事情却不知道怎么想时，就直接去思考其最终结局是什么。

如果将公司的定位，看成是其的起点，那么终局思维，就在某种意义上代表了这家公司未来将要到达的终点，而连接起点与终点之间的那条线，就是公司的企业战略。

在金星看来，企业战略就是站在未来看现在，而对于企业而言，最好的驱动力之一就是战略驱动。

他举了一个例子：亚马逊的创始人每年都会给股东写一封信，并附上他在创业第一年时写给他们的那封信，至今已有十几年。通过这些信件，他希望向股东传递一种讯号：亚马逊今年所做之事，依然还是当年成立之时，我们向你们承诺的事情！

“这就是战略。新氧之所以能在今天达成上市目标，就得益于我们是一家战略型驱动企业。”

▲新氧创始人兼CEO金星

新氧的战略：客户与医生“养成式”

在新氧的路演中，很多投资人都曾问过金星这几个问题：看起来，新氧和所有的竞品模式几乎一样，为什么今天你们在领先？新氧是从什么时候起，找到了那个领先的节点？你们到底做了什么？

金星坦诚，的确从表面的产品界面、运营模式，甚至是商业模式，新氧看起来和它的竞品很相似，但事实上从成立开始，在很多个细分战略上，新氧都不一样。

在新氧初创时，其他医美平台有选择从第三方转诊切入的，也有做医美在线问诊的，但只有新氧，选择的是从社区切入。因为金星认为作为平台，最核心的话语权来自于你在行业中的话语权，必须有足够的流量。而社区就是聚合用户和流量最快捷、高效且低成本的方法。

当早期很医院的医生建立合作时，新氧在大力邀请民营机构，包括医生诊所的进驻。因为，在他们看来，医院的主任医生虽然能为平台的专业性加持，有很强的品牌背书，但他们的身份和工作状态也注定了他们没有办法实现与用户很好互动。

而互动，才是当时的新氧最需要的。相较于已经在市场上占有优势地位的专家团队，民营机构尤其是小诊所医生，会更将珍惜与每一位潜在用户的互动。新氧最早那批医生，真的是亲自盯着手机回复每一条咨询问题，深夜一两点仍然在线。

可以说，在这个过程中，医生和平台实现了共同成长，套句现在的网络语，就是医生“养成记”。而除医生之外，事实上，如今它们的客户，很大一部分也是其慢慢“养成”的。

▲新氧登陆纳斯达克交易所

早期，很多平台都着重抓存量，将目标放在经常做整形的用户身上。这一类客户，虽然是比较成熟的用户，比较容易转化客单价，但他们有着一个很大局限：消费习惯已经固化，想要改变她们的消费路径实际上非常困难。

而新氧的策略是，从年开始重点开发增量市场。依据就是，中国医美每年以20%甚至更快的增速在发展，只需3年，增量人群的体量就可以超过存量体量，市场空间不可谓不大。

在这种情况下，启蒙就应该去抓增量市场，虽然在当时，她们的年龄和消费水平还比较低，但她们是这个市场的未来，而一旦她们的第一次消费产生在新氧的平台之上，就很容易培育出她们的使用习惯，并通过一定方法黏住。

就如同，新氧在过去几年时间里，所有的品牌广告界面、新媒体内容文案都非常年轻化，就是为了抓住年轻人。但到今天，这批年轻人已慢慢成长起来，哪怕是90后的用户，也即将迈入30岁门槛。

这个发展路径，其实和当年的淘宝有着异曲同工之妙。淘宝当年，最先选择的人群，也是一群被边缘化、对价格敏感的人群作为销售对象。但当这一批人一旦形成了消费习惯，随着他们的能力增长，自然而然就将这个平台成就了。

▲新氧上市仪式上，金星发表致辞

被虐上千次后得来的能力：站在企业之外审视企业！

但金星的战略思维，并不是一开始就具备的。

他透露，年自己第一次创业时，真的对创业一无所知，也完全不懂融资，更不懂得写商业计划书。为了获得融资，他尝试着写了人生中的第一份商业计划书，将当时公司的发展思路、未来前景、竞争优势通通写了出来，随后就进入了漫长的“修改期”。

每一次去见投资人，对方都是劈头盖脸地批评一通，然后就是改。在他的记忆中，那短短的十几页纸改到第15版时，自己已经非常痛苦，完全不知道如何去改：所有讲故事的方法都尝试了，所有的bug都已经弥补好了。但下一次见投资人，依然被指出一大堆问题。

整个创业的第一年，他前前后后见了50多位投资方，计划书改了30多版。

但到今天再回过头来，他认为这是一次极好的思维训练：如何透过短短的十几页纸，将所有的事情精准地向你的目标投资人表达清楚、明白，而且在这个过程中，听你讲故事的人可能对你的过往、所从事的行业、商业模式都一无所知。

此外，它还培养了金星另一个思维能力：站在外部视角去审视自己的企业，究竟值不值钱，值多钱？未来应该可以在什么地方做得更好？

从第一次创业，到今天新氧上市，金星已然成为了一个“面试达人”，被上千位投资公司面试了，这其中，包含了多位投资公司的合伙人。

▲新氧上市仪式现场

关于医美终局的“五个猜想”

既然，说到终局思维，那美业的终局到底是什么呢？在金星看来，医美行业未来不管如何发展，以下这几个核心元素都不会发生改变：消费者、医生机构、供应商、平台。而如果我们想要对医美终局进行预判，那这几个角色在未来呈现的特质，或许就代表了终局的模样。

那再过10年、20年，这些角色会发生什么变化，又会给行业带去什么变化呢？

猜想一：高度成熟化的消费者，将“踢走”类渠道医美！

依据医美行业目前的增长速度，两三年后或许将达到亿的产值。十年后，这个产值的数额甚至可过万亿。这意味着什么？目前，整个中国化妆品行业的产值每年也不过几千亿，如果医美行业能破万亿，也就意味着中国消费者在医美领域花的钱，比她们花在化妆品和保养品的钱还要多。

到那时，消费者是什么样？金星认为，完全可将其想象成今天的化妆品消费者。她们被教育得非常成熟，会主动研究化妆品成分，对所有的品牌梯度有明晰的认知，包括每个梯度价格区间是多少？国产与进口化妆品之间存在什么差异？不同国家产的化妆品优劣势是什么？

也就是说，只需再过十年，中国医美行业的消费者将进入一个高度成熟的状态，对医美的了解甚至可以及得上目前的一些专业人士。

在这种情况下，一些靠信息不对称来寻找营销和拓客的机会，将不再存在。作为其典型的代表——渠道医美，或许将最早被“踢出”赛道。

▲新氧上市仪式现场

猜想二：好医生不再是稀缺资源，“去公司化”趋势明显

在金星的终局猜想中，医美医生如今的“稀缺”情况，会随着其高收入，吸引众多其他领域的医生的加入，在未来会得到极大的缓解；且未来，医美医生所处的层次与品项，将被划分地越加清晰与细致。

他认为，在这个过程中，市场需要解决的一个问题就是“匹配度”问题，未来的医美医生，必然会慢慢建立起属于他们的分级标准，不管是专业还是价格。

此外，对于医生而言，另一个趋势则是“去公司化”，或者说常规意义上的自主执业。未来，通过不同平台各种各样的服务给医生赋能，医生自身所具备的能量将越来越强，不再需要被困于某一家机构，去获得营销和拓客上的便利。

金星确信，这将是一个非常大的趋势，尤其是对于那些非标准化程度非常高的医生。医医院的原因，很大程度上是为了分摊营销费用，但未来随着新氧这一类第三方平台的增多，医生可以轻易实现以极低成本完成个人IP的打造与传播，分摊营销的“借口”将不复存在。

▲新氧上市仪式现场

猜想三：不一样的机构，不一样的命运

那对于机构而言，它们的未来又将走向何方？过去的医美机构，在金星看来，更大意义是实现医生与消费者之间的链接，核心价值之一，就是解决营销问题。

他常常会觉得，中国医美机构本质上就是一个营销机构。因为，目前大多的医美机构，60-70%的员工都是主负责营销，而医生只占了其中极小的一部分。

正如前文所言，未来消费者会越来越成熟，对于信息的掌控也会越来越透明，而医生又可以透过各种各样的平台赋能拥有直面市场和消费者的机会，机构存在的理由，似乎正在逐步消去。

金星分享了未来可能仍有机会的三种医美机构：

第一种，实现了标准化和规模化的连锁机构。一方面，它们本身已经实现了项目技术的标准化，不再依附于任何单个医生，拥有扩张与复制的可能；另一方面，营销成本的分摊，让品牌可以在竞争中沉淀下来；此外，本质上而言，连锁机构是一家供应链公司，规模越大，越能提升供应链效率，降低供应链成本。

第二种，主攻营销的“代运营公司”。这一类平台，与医生之间保持着比较松散的关系，但利用自己的营销能力，可以帮助平台上的医生打造个人IP品牌，运营其社交媒体。这在未来越来越多医生选择自由执业的情况下，将拥有一定的发展机会。

第三种，“日间手术室”。当然，它有自己的弊端，利润很薄，不能形成有效的竞争壁垒，但如果能够形成规模效应，依然有其存在的价值。

▲新氧上市仪式现场

猜想四：“黑科技”或成行业引领者！

当一切都日趋透明、精细化时，竞争必将越来越激烈。这也将意味着，未来医美在上游很可能会出现业态的迭代。而这种迭代，不仅仅体现在服务提供商上的迭代，比如B2B平台在数量上和形态上会更多；设备租赁公司或许会成为常态，且更加规模化、数字化和互联网，以便缩小用户的使用成本。

金星认为，这种迭代更可能出现在技术上。比如细胞疗法，目前国外已可通过生物细胞科技，培育出可以用于3D打造的、充满生命力的“细胞”，打印出具备完整功能的动物心脏。

那未来，能否打印出具备完整功能的人造皮肤以替代目前的皮肤治疗，尤其是一些烫烧伤疤痕治疗？又或者，能否大胆设想一下，未来能否实施“换胸”手术，以避免现在一些女性在乳腺癌治疗中遭遇的不幸？

在他看来，未来10-20年，整个医美产业的上游，黑科技的发展仍然存在一个巨大的变化空间，甚至会成为行业的一个引领者。

▲新氧上市首日收市数据

猜想五：拥有主动流量的垂直平台，将有更大的生存空间。

观察过去20多年的医美市场，会发现一个有趣的现象，在垂直医美平台出现之前，几乎所有的医美机构都只投百度，尽管，后来这其中也上线了一些针对女性的大流量平台，比如太平洋女性网、妈妈网等。

金星认为，其中原因就在于该平台所能吸引的究竟是主动流量，还是被动流量。

当一个消费者内心中有了医美需求之后，就会主动去搜集信息，做各种功课，如她想割双眼皮，会去搜索双眼皮有几种割法、需不需要全麻、恢复周期多长、有没有并发症和副作用、合理价格区间是多少？这个时候，她在某个平台上的浏览，就是主动流量，而这种流量转化率是非常高的。

反之，当一个消费者内心中并没有医美需求，只是被动地被展示了一个广告，转化率却非常低。相反，它可能会引来很多心血来潮和好奇的咨询者，占满你的咨询空间，造成事实上的资源浪费。金星举了一个例子：这就好比在高档餐厅卖奢侈品，虽然人是对的，但因为场景不对，总是卖不动。

未来，尽管依然还是会有很多大流量平台，利用自己的大流量赚得一定的份额，但金星更看好垂直专业平台，认为从长期来看，它们可以给到医美机构最好的转化率。而对于一个消费者而言，垂直专业平台才能给到她们更丰富且专业的信息。

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